Entre Michel, qui commercialise près de 3000 tonnes de pommes par an (il cultive 82 ha de pommiers avec 8 variétés différentes) et Jean-Pierre qui écoule sa production de fruits, légumes, miel et fromages en vente directe, les orientations commerciales sont bien différentes.
La force exportatrice
Pour Michel, le challenge est de répondre aux exigences de la grande distribution (qui contrôle 70 % de la vente des produits frais en France*1) et de ses clients étrangers. Grâce à des entreprises performantes comme la sienne, la France est le 2ème exportateur mondial de pommes et représente 10 à 15 % des échanges mondiaux*2 (la pomme française est reconnue pour sa qualité et la diversité de l’offre). Mais il doit aussi surmonter les périodes de saturation des marchés (64 millions de tonnes de pommes sont produits chaque année dans le monde !) avec une baisse des prix qui se répercute principalement sur le producteur.
L’artisan de la terre
Jean-Pierre doit répondre à d’autres challenges, d’autres défis. Pour lui l’adaptation aux attentes de sa clientèle est une sorte de « mouvement perpétuel ». Il a ainsi planté de nouvelles variétés (parfois moins productives mais appréciées pour leur goût), développé un atelier apicole et joué la carte de la diversité. « Notre clientèle attend plus de qualité, de conseils, elle a besoin de plus d’attention » précise Jean-Pierre. Son épouse, qui tient le magasin, s’est donc formée pour expliquer l’intérêt de la tomate noire de Crimée (saveur très douce, pas d’acidité) ou les recettes à déguster avec son miel d’amandier.
Un lien de confiance
Sur le marché actuel, ces 2 approches sont complémentaires et pas du tout antagonistes. Elles illustrent la diversité des modes de production et de commercialisation en Provence. Mais un mouvement se confirme, celui de la vente « de proximité ». Il se traduit dans les faits par le développement de la vente directe à la ferme, les marchés paysans ou le succès actuel des AMAP (Association Pour le Maintien d'une Agriculture Paysanne), au nombre de 140 en région PACA dont environ 50 dans les Bouches-du-Rhône. Dans ce type d’organisation, agriculteurs et consommateurs ont su créer (ou recréer) des liens directs de confiance et de reconnaissance mutuelle. La Chambre d’agriculture s’implique beaucoup dans ces circuits de proximité, en fournissant les cantines des collèges, des salons où en organisant des ventes dans les gares de la SNCF. Il ne faut cependant pas oublier qu’aujourd’hui les ventes dites « en gros » représente la grande majorité des volumes vendus pendant que les « ventes directes » n’atteignent pas les 10%.
*1 : revue « Végétable », mars 2007, source : panel TNS world
*2 : « Le commerce extérieur français » franceagroalimentaire.com et Sopexa
